【知らないと倒産】UR-U SE2 Week12: 最先端USPセールススキル
ユアユニ SE2 Week12: 最先端USPセールススキル 要点まとめ
セールススキルは副業、起業したいという人には必ず必要なスキル。
営業にはビジネスの基礎が詰まっている。
今回は最先端のセールスキルについて解説していく。
【セールススキルのポイント】
・買い手より売り手が多い時代に最も重要なスキル
・人が購入数するまでの3つの行動を徹底理解
・セールスは必要ないと言う時代に一番必要なのはセールス
価値は提案に付く
全国で一番売上を上げたマクドナルドスタッフの給料はいくらでしょう？
そう、答えは誰がどんなに多くの売り上げても同じ時給となる。
その理由はマクドナルドには完成されたマニュアルがありその人がどういう人かは関係ないから。
このことからもわかるが誰にでもできる作業に対しては価値はつかない。
オンライン、オフライン関係なく価値とは作業ではなく提案に付く。
これがセールスの根幹。
人と何か違うものを売ろうとせず今持っているものの提案を変えてみること。
提案を変えるだけで物というものは売れるようになる。
提案とは？
競合が女性に薔薇を10本あげたからと言って、薔薇を11本上げることが提案ではない。
よって「今なら10%オフ」「今ならポイントプレゼント」などのボリューム提案は提案ではない。
ブランディングを作り出すことが提案になる。
提案の差別化をしないと生き残れない時代
今の時代は買い手よりも売り手のほうが多い時代。
=比較の時代になっている。
商品での差別化が次々と難しくなっている時代では、提案の差別化を行わないと生き残れない。
例えば美容院やマッサージでは技術ではそこまで差はつかない。どのような提案ができるかで差がつく。
商品、ボリュームでは差別化できない。どのような提案ができるかで差別化する必要がある。
美容師に価値がつかない一言とは？
QBカットと変わらない美容師に価値がつかない一言がある。
それは「今日はどういう髪型にしますか？」
これだとあなたのお店は「髪を切る作業」になってしまっている。
これだとマクドナルドの定員と同じ作業になっているのであなたの給料は上がらない。
自分の価値をあげようとしている美容院の店員は必ず「髪を切る提案」をしている。
ここでは美容院の例で挙げているが、これはカフェでもなんでも同じ。提案を売ることが他店との競争で唯一生き残る道。
売り物を変えるのではなく売り方を変える
美容院の例の通り、実際は売り物を変えるのではなく、売り方を変えるだけ。
顧客視点で競合と違うと見せることが最も重要
サービスや商品を顧客視点で競合と違うと見せることが最も重要な仕事であり価値がある行動。
顧客と差別化するにはOODAのサイクルを回す
そのためには以前解説したOODAにもある通り、観察、理解、決定、行動(実施)していくサイクルを繰り返すようにすること。
(OODAはSmister2 Week1のウサギクラスで解説)
今の時代はPDCAでは遅い。OODAの時代でMUPではOODAを推奨している。
なぜ竹花氏がUR-Uカリキュラムをどんどん二次利用していいか？
UR-Uではオンラインサロンではなくオンラインスクール。インプットではなくアウトプットできる環境というところを商品として差別化している。
ここは誰にも真似られないので「どんどん内容を発信していいよ」と二次利用を推奨している。
競合
・オンラインサロン
・インプットできる環境
MUP
・オンラインスクール
・アウトプットができる環境
今も昔も変わらず買っているものは改善
私たちが今も昔も変わらず買っているものは「改善」。
提案をしていく上でどういう提案をしていかないかというと改善の提案をしていかないといけない。ここがセールスキルの根幹。
セールススキルとは
セールスキルとは「自分の製品やサービスがどう顧客のサービスを改善するのか、そして他の誰もそれができないことを理解させるスキル」。
自分たち以外はできないということを明確にいっていけばいい。
例えば、YouTubeで「俺以外でこんな情報知れない」と言ったり
パンフレットで「Try your find better than us」と書いたり、
顧客の言葉に直して伝えてあげること。
値段が上がれば上がるほどこの改善の提案というのは必要になってくる。
人々は改善を買う
人々は商品を買うわけではなく商品を使ったことによってもたらされる改善を買う。
よくあるCMなどは現状と未来の間に商品を挟む。
例えばジムやエクササイズDVDなどでは現状と未来の姿の比較を見せて紹介している。人々は改善してくれると思いこの商品を購入する。
機能の説明ではなくライフスタイルの改善を売る
ソニーがアップルに抜かれた理由は改善提案をせずに機能ばかり説明していて人の心に響かなかったから。
一方、アップルは「1500曲をポケットに」というライフスタイルの改善を打ち出し、これだけ人々に選ばれるようになった。
他例としては、Google Adsも機能の説明は一切してない。
MUPでもYouTube動画で「これを知ればこうなる」という改善しか売っていない。
機能の説明はどうでもよくて、この商品が顧客にどのようなライフスタイルの改善をもたらすのかということろを提案しないといけない。
これを徹底的に説明するために注力すること。伝えるための文言、パンフレットに載せる文言だったり方法を考えること。
本セッションのポイント
- ①売り物を変える前に、売り方を変えるべき
②今も昔も買っているものは商品ではなく改善である。
③○○○を明確にできれば改善の提案も明確になる。(UR-U入学プランで解説)
UR-U入学プランでは、改善の提案が明確にするために明確にすべき○○○について詳しく解説されている。これを知るか知らないかであなたのセールス結果に大きな差が生まれることだろう。
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