UR-U Week7: 伝えるスキル| 「営業は話すな」で業績数倍|MUP

UR-U(MUP) Week7: 伝えるスキルの要点まとめ

前回まではスキルをつけるためのスキルやマインドセットだったりを伝えてきたが、今回からは具体的なスキルについて解説していく。

今回から４回は、「伝えるスキル」、「ブランディングスキル」、「倫理思考スキル」、「企画設計スキル」を伝えていく。この４つはビジネスのベースとなる重要なスキル。

この４つのセッションの目的のゴールはみなさんが事業計画書や提案書を書けるようになるということ。
これらのセッションの内容を実際にアウトプットすれば、その辺のコンサルタントよりは数倍スキルのある人間になれる。

この記事では、伝えるスキルについて解説していく。

この記事で得られること：UR-U Week7の講義「伝えるスキル」の要点がわかる。この内容を学び、実践する事で伝えるスキルを獲得する事ができる。

結論：サービスを磨くより言葉を磨け

モノはいいようというのは本当にそうで、例えば美容師は夜中までカットの練習をしてスキルを磨いているんだけども、実際はお客にかける言葉、髪型の提案など言葉を磨くことによって価値が上がっていく。

言葉を磨く事でサービスの価値が上がる。結論は「言葉を磨け」ということ。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

伝えるスキルは個人事業主でも、会社の営業でも日常生活でも必要となる内容。
どんな分野でも「伝えるスキル」は必要になってくる。

例えば、サラリーマンが奥さんに小遣いをあげてもらう交渉をするとき、伝えるスキルがない人は、

「お前は子供寝かしつけて、テレビみてるだけだろ、だから自分の小遣い上がろよ」

というような言い方をしてしまう。

しかし、伝えるスキルがある人は、

「自分の周りの同僚はみんな昇給したんだよ。なぜか調べてみたら、みんな上司と飲みに行っている回数が自分の何倍もあるんだよ。だから自分もみんなと飲み会行きたいから自分に投資してみない？」

という風な感じで言う事ができる。これはあくまでほんの一例だが、伝えるスキルがあると、色んなことに繋がっていく。

伝えるスキル：営業編

今回は、ビジネスで必要な営業の肝となる伝えるスキルを伝えていく。
何年も営業しなくても、1ヶ月これをやれば肝を抑えれる内容。

事前調査はお辞儀の挨拶より重要

営業時は、事前調査45％、ヒアリング45%、提案10%の割合におさまるようにしよう。
営業は喋ってはいけない。それよりも事前調査が一番重要。

なぜ事前調査が重要かと言うと、どんなに素晴らしいプレゼンをしても、どんなに素晴らしい資料を持っていっても相手に聞く気がなかったらそれは全く無意味なものになる。

聞く耳を持たせるために事前調査が必要。事前調査してくれていれば、相手も話を聞いてくれやすくなる。
できない営業マンは、いきなり座って自社の商品のプレゼンをしだしたりする。こういうことをすると相手は聞く気にもならなくなってしまう。

とにかく、事前調査をやれば必ず仕事は取れると思ってください。

LIMではヒアリングシートを持っておりヒアリングするようにしている。営業担当には会う前にFacebookで繋ながるようにも指示を出している。そのぐらい事前調査は大事。

とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング

営業はとにかく話してはいけない。愛想笑いして徹底的にヒアリングに回るようにしよう。
ヒアリングも事前調査と同じく45%の割合があるもので非常に重要。

ヒアリングの順序：SPINの法則

ヒアリングも適当になんでもかんでもヒアリングすればいいというものではない。
SPINの法則に従って正しくしヒアリングしていこう。

SPINの法則は重要な項目の頭文字を取っている。

この通りに質問していくと相手が勝手に欲しいという風になりいつの間にか買っているという状態になる。これが営業で、アピール・説明して買わせるのが営業ではない。

例えとして美容師オーナーへの提案例で説明する。

例：美容師オーナーへの提案例

S：Situation 状況質問

まずはわかりきってはいても相手の状況を聞くための質問をする。営業なら何百社も訪問していてこんなことはわかりきっていること。しかし、状況質問するため、いちいち次のように質問すること。

御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
広告で最も重視している方法って何ですか？

P：Problem　問題質問

状況質問をしたら、次に問題に関する質問をしていく。

集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない人がほとんど） -例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか -なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか

I：Implication　誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)

その問題を放っておくと、違うもっと大きな問題になるということを誇示する質問をしていく。

例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載日が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしてますか？
実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

N：Need Payoff　誇示質問(買わせる質問)

最後に、「その問題を解決するためのサービスがあるんですが、詳しく聞きたいですか？」など買わせるための質問をする。

もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載時に数百万円かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら何が欲しいですか？
じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味が会ったら説明しますがいかがでしょうか？

誇示質問(買わせる質問)まで終わり、相手に興味を持してからようやく効果的なプレゼンを始める事ができる。

最初からプレゼンしても相手に響かないのでこのSPINの法則のステップを踏む事。
この方法が営業で最も効果的なヒアリング方法。

BFABのプレゼン

やっとプレゼンまで持っていけたら、次にプレゼンをすることになるが、このプレゼンの仕方も重要。適当に話しても相手は頭に入ってこない。話し方の順序もすごく重要。

プレゼンテーションは「BAFBの法則」に従って進めるのがいい。

BAFBも頭文字を取っている。

• Benefit：ベネフィット
• Feature：特徴
• Advantage：アドバンテージ
• Benefit：ベネフィット

BFABの事例

例えば以下のように話すといい。

Benefit

弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature

なぜなら、この人工知能はターゲットを自動分析できる事が特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage

そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングする事ができます。だから新規顧客の獲得とリピート獲得の両方を簡単に実現できると思います。

Benefit

それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

お客のところにいく前にまずは、BFABに基づいて言いたいことをまとめて、それを１０回繰り返して、これをみないでも暗記したように話すことができれるようになろう。これができれば素晴らしい営業になる。

営業は実は同じものを売るだけで、そこまで新しいことをやる職業ではない。
まずは、SPINの法則、BFABの法則だけは、しっかり身につけて営業するのが効果的。

WHYの部分が一番重要

ここまでで、

WHATの部分「どんなシステム？何を提供してくれる？」
HOWの部分「どうやってそれを提供できる？」

というのは説明できた。しかし最も重要なところはWHY「なぜそれを提供する？」の部分。

なぜなら、物やサービスはストーリーが付随しないと売れないから。
なのでWHYの部分の説明はすごく大事。

UR-U(MUP) Week7 伝えるスキルの要点まとめ

• サービスより言葉を磨く事。言葉を磨く事で物・サービスの価値が上がる
• 伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
• 営業は喋ってはいけない。それよりも事前調査が一番重要
• 営業はとにかく話してはいけない。徹底的にヒアリングに回るべし
• ヒアリングはSPINの法則通りに進めること
• BAFBの法則に沿ってプレゼンすること

UR-U入学プランでは、WHYの重要性について具体例と共に解説されている。SPIN, BFABの部分がどんなにできていたとしても、ここが理解できていないとほとんど意味がなくなってしまうだろう。それぐらい重要な内容になっている。

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